TEMARIO

Sesión 1: Fundamentos de la Gestión de Créditos y Cobranzas

1. Introducción a la Gestión de Créditos y Cobranzas

   • Definición y alcance de la gestión de créditos y cobranzas en el contexto empresarial.
   • Importancia de una eficiente gestión de créditos y cobranzas para la salud financiera de la empresa.
   • Evolución histórica y tendencias actuales en la gestión de créditos y cobranzas.

2. Procesos y Herramientas de Gestión de Créditos

   • Descripción detallada de los procesos involucrados en la gestión de créditos: evaluación de riesgos, otorgamiento de créditos, seguimiento, etc.
   • Análisis de las herramientas tecnológicas y sistemas de información utilizados en la gestión de créditos.
   • Casos prácticos para comprender la aplicación de procesos y herramientas en la gestión de créditos.

3. Estrategias de Cobranza Eficiente

   • Exploración de las diferentes estrategias de cobranza disponibles: preventiva, proactiva y reactiva.
   • Importancia de la segmentación de clientes y la personalización de las estrategias de cobranza.
   • Estudio de casos y ejemplos de estrategias de cobranza exitosas en diversos sectores industriales.

Sesión 2: Análisis de Riesgos y Evaluación de Créditos

1. Identificación y Evaluación de Riesgos Crediticios

   • Tipos de riesgos asociados a la concesión de créditos: riesgo de crédito, riesgo de liquidez, riesgo operativo, entre otros.
   • Métodos y herramientas para la evaluación de riesgos crediticios: análisis financiero, scoring crediticio, entre otros.
   • Casos prácticos para comprender cómo identificar y mitigar los riesgos crediticios en la gestión de créditos.

2. Políticas de Crédito y Condiciones de Pago

   • Diseño y establecimiento de políticas de crédito adecuadas para mitigar riesgos y maximizar la rentabilidad.
   • Análisis de las condiciones de pago: plazos, tasas de interés, garantías, entre otros aspectos relevantes.
   • Ejemplos de políticas de crédito y condiciones de pago en diferentes industrias y contextos empresariales.

3. Toma de Decisiones en la Concesión de Créditos

   • Factores a considerar al tomar decisiones sobre la concesión de créditos: capacidad de pago del cliente, historial crediticio, riesgo del negocio, entre otros.
   • Utilización de modelos y herramientas de análisis para apoyar la toma de decisiones en la concesión de créditos.
   • Estudio de casos y simulaciones para practicar la toma de decisiones en escenarios de concesión de créditos.

Sesión 3: Estrategias de Cobranza y Recuperación de Deudas

1. Planificación de Estrategias de Cobranza

   • Diseño de un plan de cobranza efectivo: establecimiento de objetivos, segmentación de deudores, selección de canales de comunicación, etc.
   • Importancia de la empatía y la comunicación efectiva en el proceso de cobranza.
   • Casos prácticos para desarrollar estrategias de cobranza adaptadas a diferentes perfiles de deudores.

2. Negociación y Resolución de Conflictos en Cobranzas

   • Técnicas de negociación aplicadas a la gestión de cobranzas: escucha activa, manejo de objeciones, búsqueda de soluciones win-win, entre otras.
   • Manejo de situaciones conflictivas y clientes difíciles en el proceso de cobranza.
   • Role-playing y ejercicios de simulación para practicar habilidades de negociación y resolución de conflictos.

3. Recuperación de Deudas y Gestión de Cartera Vencida

   • Estrategias y técnicas para la recuperación de deudas en etapas avanzadas del proceso de cobranza.
   • Gestión de la cartera vencida: refinanciamiento, acuerdos de pago, acciones legales, entre otros enfoques.
   • Análisis de casos reales de recuperación de deudas y gestión de cartera vencida en diferentes sectores económicos.